同领域企业内训课程
授课讲师:张志东
课程时长:2天
授课讲师:贾耀勇
课程时长:2天
授课讲师:贾耀勇
课程时长:2天
授课讲师:贾耀勇
课程时长:2天
授课讲师:陈倍麟
课程时长:2天
授课讲师:陈倍麟
课程时长:2天
授课讲师:刘波
课程时长:2天
授课讲师:张昌祥
课程时长:2天
课程详细信息简介
课程价值
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究,透过现身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
2、课程以开发商的角度,实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点,使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近客户距离,挖掘客户真实需求;
4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;课程对象
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等课程大纲
课前谈:1、市场在变,客户在变 ,你---也需要变!2、你可以拒绝学习,但你的对手不会,给你犹豫的时间并不多,不学习只会被淘汰;3、有问题才会学习,想提高才会学习,请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来,每人一问,导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。第一单元 商业地产市场认知(一)重新认识商业地产市场1、供求变了2、政策变了3、价量变了4、关系变了(二)“新常态”下商业地产招商销售的四大特点1、市场表现2、顾客心理3、营销手段4、企业心态(三)商业地产招商销售观念转变──思路决定出路1、是先有客户还是先有产品2、项目在什么时候动工是最好时机3.招商销售的工作起点在哪里第二单元、商业项目定位前的市场调查1、如何设定项目市场调研内容2、如何看商场的案例:项目考察点评3、市场研究的重点4、市场调查质量的保证5、如何做模拟招商第三单元、商业地产项目的定位内容与定位依据(一)项目定位的内容1、商业地产项目的定性定量分析(定性决定功能)2、产品组合定位3、建筑设计定位4、经营主题定位(依据:商圈性质、商业类别/功能、消费客群等)5、经营功能定位(依据:商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等)6、消费客群定位(依据:消费者是谁?是决定定位的重要依据之一)7、经营档次定位(依据:消费需求、消费能力、物业硬件等)8、功能分区定位(依据:道路等级、平面结构、主动线、主次入口)9、业态业种配比定位(依据:商圈性质/类别、规模面积、楼层数)10、产品售价与租金定位(依据:当地租售价、投资客群、消费力)(二)项目定位的依据1、城市等级2、城市经济发展水平3、城市人口规模4、城市商业消费水平5、城市商业格局与竞争态势6、项目交通条件第四单元 商业地产项目能量和价值挖掘(一)商业地产项目能量和价值源起1、宇宙能量诠释2、一般产品能量和价值案例剖析3、你的项目能量在哪里、价值几何4、在项目规划定位阶段你该做什么5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广(二)招商、销售团队能量和价值挖掘1、人本身所蕴含的能量解析2、人与人之间能量的释放与吸收3、10项职业素养与形象修饰的重要性4、树立正确的“客户观”和“价值观”5、冠军级顾问的3、4、5、66、积极的心态与气质修炼四法门第五单元、招商、销售的内涵和秘诀1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质2、快速让客户建立信任感3、超级说服力4、价值塑造5、留住客户15招6、定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动7、判定客户等级及客户追踪8、销售过程应对技巧和成交三部曲第六单元、主力店、次主力店的大客户营销1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限2、如何快速有效让客户建立信任感3、倾听与附和的重要性4、善于做投资分析5、大客户追踪的时机、手段和方法第七单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练(一)、沟通技巧1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练要点:自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门关键:卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练要点:表现出尊重,多听少说,注意姿态、眼神和情感关键:不要开口谈产品或价格,开口就死方式:聊天式,低姿态,不卑不亢3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练需求:人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值信息:行业、规模、预算、决策、市场认知关键:赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账方式:开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略(二)、价格谈判技巧1、正确认识价格谈判、找准谈判对象2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由3、客户的“价格陷阱”及化解方法4、守价的原则和方式5、议价阶段的技巧和话术6、定价成交后的应对技巧和话术7、价值强调的销售话术训练8、有效算账的销售话术训练(三)、快速逼定成交技巧1、客户下定原因分析2、顾问逼定的3个信念3、逼定的条件、环境、时机及方式4、客户成交时机出现的四要四不要5、促使客户快速成交策略17法6、逼定的9大技巧及注意事项7、客户成交后高效转介绍沟通技巧(四)、客户提出异议的处理技巧1、客户提出真假异议的种类2、销售顾问面对异议应有的态度3、客户提出异议的八大原因4、销售顾问面对异议的可用托词5、处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法)6、五招攻克异议,促成签约(问题引导)7、把顾客推到“决策者”的位置第八单元、购房客户心理分析1、客户10大性格类型及应对策略2、客户4大心理活动变化过程及应对策略3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望第九单元、客户真假拒绝的心理动因分析1、购房客户决定购买的语言和行为信号分析2、购房客户拒绝成交的借口及应对话术3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧5、最有效的几种成交方法和话术第十单元 招商、销售团队建设与销售激励(一)、销售团队管理1、团队及其本质2、团队目标3、团队价值4、团队成员的个人素质5、团队建设6、团队管理十项艺术7、团队管理的十大误区8、走出误区的应对措施9、团队管理秘诀(二)、销售人员激励1、销售人员激励方式2、激励方法(七大方法)3、销售激励制度设计4、销售激励误区解析5、有效的销售团队激励──团队激励的十大法则6、销售人员潜能开发课程总结与思考──将知识转化为能力!将梦想转化为动力!联系方式
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对外地客户的交通食宿要求:
交通:外省包往返机票
食宿:三星级或三星级以上酒店(安静、干净即可)