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课程详细信息简介
课程价值
1、了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
2、熟悉并掌握置业顾问成功的三要素
3、灵活运用完美置业顾问的四大基本原则
4、充分了解销售过程中的三大核心观念
5、掌握客户成交的四大核心环节
6、能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作课程对象
案场经理、销售主管、置业顾问等课程大纲
一、房地产营销模式变革的背景及思路房地产市场的现状分析营销时代的变革与房地产营销工作的转变消费者购买心理与地产销售机能分解有效的房地产销售流程二、签单王的成交心态销售员正确心态塑造置业顾问成功的三要素专家形象是快速成交的基础专业知识是有力的武器心态调整是持续开单的保障置业顾问的四大基本功目标分解与计划制定客户储备、分级与维护管理持之以恒的执行力不断提升学习能力置业顾问销售资料的准备三、签单王的成交基础1.“关系”的阐述什么是客情关系圈客情关系圈的层层剖析讨论:与客户应该建立怎样的关系关系与成交2. 增强同理心,用好情感账户情感账户理论讲解情感账户的建立与维系情感账户建立的具体方法3. 如何与客户建立信任关系客户需求与分类如何不断影响潜在客户关系的四步升级服务带来新业绩四、 签单王销售的是观念一切源于置换客户观念观念对购买的决定作用购房中的三大核心观念价值与价格的关系如何挖掘痛苦引导客户如何塑造价值引导客户五、四大成交重点环节把控第一环节:把握客户需求实战训练把握需求的时机把握需求提问技巧:背景问题难点问题暗示问题示益问题如何引导不同需求客户的购房思路刚需客户引导技巧刚改型客户引导技巧改善性客户引导技巧投资型客户引导技巧第二环节:讲解产品卖点实战训练客户买的是好处寻找并制作产品的USPFABE方法分析销售产品卖点深挖掘用感性的语言讲解卖点三段论式介绍项目沙盘第三环节:异议处理实战训练销售中常见的异议“共赢”的异议处理思路SCPA异议处理的基本流程常见的销售过程中的异议化解对策第四环节:客户逼定实战训练临门一脚的重要性逼定的前提条件销售中的促成时机识别客户逼定的主要方法SP配合与逼定技巧联系方式
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对外地客户的交通食宿要求:
交通:外省包往返机票
食宿:三星级或三星级以上酒店(安静、干净即可)