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课程详细信息简介
课程价值
1、了解房地产销售的特征
2、理解置业顾问的角色和所需技能
3、掌握销售沟通技巧
4、掌握房地产销售的全流程课程对象
房地产行业销售人员、销售团队管理者等课程大纲
一、房地产销售现状分析(一)房地产行业宏观分析1.价格会逐渐趋于合理2.供需结构会得到优化3.市场秩序会逐渐改善4.市场集中度会得以提高5.政府行为会得以规范(二)在房地产行业做销售的优势1.未来十年房地产销售的机遇2.房地产产品自身优势分析3.“十全十美”的房子不需要销售(三)营销3.0时代的销售方略1.营销新时代的到来2.营销3.0时代带给房地产行业的思考(四)新时期下地产销售人员的观念调整1.“坐等买房人”的时代过去了2.基于客户价值观的研究3.用服务打进客户圈子二、置业顾问角色认知与心态修炼(一)置业顾问的价值所在1.达成产品的销售和溢价2.传递企业价值和理念3.搭建与客户沟通平台(二)成功地产销售人素描1.第一印象的重要性2.对待客户的姿态3.真诚与付出4.外修气场,内修心力(三)“签单王”是怎样炼成的1.心态:使命必达自我激励坚韧踏实2.工作能力:沟通能力销售能力销售技巧3.基本知识:公司文化产品知识营销知识市场知识(四)树立正确的客户观1.客户是什么2.客户喜欢什么样的销售人员3.“签单王”的客户观4.客户的拒绝是什么(五)“签单王”的四种必备态度1.寻找动力的源泉2.自我肯定的态度3.拥有成功的渴望4.坚持不懈的精神三、“签单王”的沟通术(一)地产销售沟通概述案例:你是怎样与客户鸡同鸭讲的1.听-客户表达的弦外之音2.说-客户听得懂的语言3.问-你想让客户说的4.同理心训练(二)如何置换客户观念1.观念对购买的决定作用2.如何挖掘痛苦引导客户3.如何塑造价值引导客户4.实战演练(三)讲解产品卖点1.客户卖的是好处2.FABE方法分析3.销售产品卖点深挖掘4.用感性的语言讲解卖点5.角色扮演(四)如何引导客户的购房思路1.刚需客户引导技巧2.改善性客户引导技巧3.投资型客户引导技巧四、“签单王”情景销售实战训练(一)客户接待实战训练1.客户接待标准流程2.客户认知金三角:年龄、职业、地域3.如何与客户建立起关系的实战话术4.实战演练(二)把握客户需求实战训练1.把握需求的时机2.把握需求提问技巧:探索式提问、引导式提问、确定式提问3.实战演练(三)沙盘讲解实战训练1.沙盘讲解中的互动技巧2.制作生活地图3.感性讲解语言的使用4.实战演练(四)样板间讲解实战训练1.带看样板间之前的工作2.人称、语言转化技巧3.ORID法回顾样板间4.实战演练(五)异议处理实战训练1.销售中常见的异议处理2.“共赢”的异议处理思路3.异议处理的基本流程4.实战演练(六)客户逼定实战训练1.临门一脚的重要性2.客户逼定的主要方法3.实战训练联系方式
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对外地客户的交通食宿要求:
交通:外省包往返机票
食宿:三星级或三星级以上酒店(安静、干净即可)