同领域企业内训课程
授课讲师:金炜
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
授课讲师:韩俊青
课程时长:2天
授课讲师:韩俊青
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:1天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
课程详细信息简介
课程价值
1、从六个维度,全面、系统的打造狼性闪电拓客销售团队。(组织架构设计+团队组建+培训+考核+激励机制+高效管控)打造高效、自运转、无管理的狼性营销组织。
2、十大拓客系统,20大拓客手段。全面、深入、系统、落地,拿去就用。让来访客户接连不停、销售业绩翻倍增涨。
3、用互联网思维革新工商业时代的房地产营销观,为房地产营销插上互联网思维的翅膀。
4、互联网思维下的房地产创新营销,小投入、大回报,低成本引爆来电和到访。
5、万达、万科、碧桂园、中海、世茂等十大地产名企,40大经典营销案例深度剖析!
6、为营销人员换脑,升级思维系统,破除致命的错误营销观念。
7、冠军销售团队快速打造、来访客户接连不停、销售业绩翻倍增涨。
8、勾魂、夺心、洗脑的催眠式销售!让客户无法抗拒,使成交轻而易举!将销售化于无形,实现无销售成交!
9、深度解密购房客户人性: 让你认识人、了解人变得无所不能!
10、九大无敌销冠“必杀技”,让你的销售业绩爆炸式增涨。
11、学会用低成本、高效的直效式营销取代烧钱且无效的品牌营销。
12、构建让营销人终身受益的自动化赚钱机器思维系统。课程对象
销售员、销售主管、销售经理、策划经理、营销总监等课程大纲
第一模块 内功篇--全面透析销冠潜质一、淡市下销售冠军核心理念二、营销人最致命的陈旧观念三、无敌销冠王催眠销售心经四、销冠自动化赚钱机器系统思维打造第二模块 绝技篇一、勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法1.销售的大忌 2.销售的最大秘诀 3.催眠式销售的定义4.催眠式销售的核心 5.营造催眠的方法 6.控制客户大脑的终极秘诀7.销售勾魂大法 8.销售夺心大法 9.销售洗脑大法二、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技(一)第一技“势不可挡”(二)第二技“五官争功”(三)第三技“眼观六路”1.读心术训练客户测谎术2.从“行为模式”上辨别客户频道【案例】从警察的调查提问中学习分辨客户类型分辨客户类型在生活中的运用分辨客户类型在工作中的运用3.从“使用文字”上辨别客户频道(四)第四技“耳听八方”1.催眠倾听层次2.催眠倾听核心(五)第五技“咄咄逼人”1.价值百万的“自问”术2.成功销售五问法3.提问的八个要点4.最有效的提问的方法?【练习】引导客户话术练习(六)第六技“伶牙俐齿”1.催眠沟通的核心要诀2.不同客户类型的说服策略视觉型、听觉型、感觉型(七)第七技“妙语连珠”让客户言听计从的妙语1.无法抗拒的话术秘诀2.超级催眠话术【练习】催眠话术撰写及练习3.催眠魔力表达四式1)先跟后带的说话模式 2)隐藏指令式的用词3)时间式的用词 4)引导式的用词4.化解对方语言的句式5.销售员避免使用的语言(八)第八技 锁定客户的“凌波七步”(九)第九技 瞬间获取客户信任的“天龙八步”第三模块 客户接待篇一、客户接待流程1.常规接待流程2.催眠销售接待流程二、电话接打技巧1、电话营销八大心态 2、电话营销十大法则 3、电话接听四大要点4、电话接听10大步骤 5、获取客户信息的6大技巧三、沙盘讲解技巧1、沙盘讲解的方法 2、沙盘讲解的三个原则 3、沙盘讲解的四个标准4、沙盘讲解的八大艺术 5、沙盘讲解的九大要点四、户型讲解技巧1.户型空间尺度要求及要点2.户型推荐原则3.户型推荐步骤4.户型推荐的技巧五、样板间讲解技巧1.样板间讲解内容2.样板间带看要领3.样板间带看说辞【讨论】样板间体验反思六、工地带看技巧1、带看工地的三思而行 2、带看工地的必备工具 3、工地带看的计划设定4、工地带看注意事项 5、带看中途破冰FORM法 6、带看中FAB法则7、带看中五官体验法则 8、带看后TDPPR法则 9、带看中的樱花树技巧10、带看中的促销技巧七、不同数量客户的接待对策1、单身贵族来参观时的应对策略 2、夫妻同来参观或携子女同行时的应对策略3、全家福来参观时的应对策略 4、群体看房客户的应对策略5、团购看房客户的应对策略八、客户购房心理需求分析1、了解客户需求NEADS法 2、了解客户需求公式FORM法3、了解客户需求三步法 4、客户购房心理的5W1H法则5、辨别购房客户的5种角色 6、把握客户购买心理七个阶段7、购房客户需求绝杀5步法九、购房客户类型分析及应对策略1.按性格分类 2.按职业分类 3.按职位分类 4.按购买用途分类5.按年龄段分类 6.按社会阶层分类 7.按家庭生命周期分类 8.按性别分类第四模块 解除客户抗拒1、产生抗拒的原因2、客户异议的种类3、异议处理技巧4、解除客户抗拒的化功大法5、客户常见借口及化解策略第五模块 价格谈判与逼定一、价格谈判技巧1.客户杀价1)客户杀价的原因2)杀价谈判的8点大忌3)客户杀价常用招数与应对策略2.销售守价1)守价的原则2)守价的7项注意3.双方议价1)议价的前提条件2)议价过程的注意事项3)议价过程的三大阶段4.放价成交放价的关键要点二、杀客逼定技巧1.逼定时机2.逼定信号1)语言信号 2)行为信号 3)表情信号3.逼定成交大法1)问成交六步法 2)直接了当成交法 3)稀缺紧迫成交法 4)二择一问句成交法5)利诱法 6)好坏列举法 7)售后服务确认成交法 8)假设成交法9)不确定成交法 10)总结成交法 11)宠物成交法 12)订单成交法13)隐喻成交法 14)对比成交法 15)从众心理成交法 16)问题成交法17)例同成交法 18)反败为胜法 19)激将法 20)买不到成交法21)欲擒故纵法 22)拜师学艺法 23)特殊待遇成交法 24)秘密成交法25)人质成交法 26)机会不在成交法 27)双龙抢珠成交法 28)结果提示法29)擒贼擒王法 30)独一无二法三、SP销售配合技巧1.SP配合的两种形式2.不同接待阶段的SP配合1)迎接客户阶段SP配合 2 )介绍产品阶段 3 )带客户看房阶段4)认购洽谈阶段 5)喊柜SP第六模块 互联网思维对房地产营销的颠覆性变革一、颠覆的世界1、一切的“商业经典和营销法则”似乎都失效了!2、灭顶之灾:我毁灭你,与你无关!3、没有成功的企业,只有时代的企业!4、我们该如何应对? 向死而生、彻底解构、颠覆重生!二、互联网思维的颠覆性变革1、生活方式变革; 2、价值创造方式变革; 3、工作方式变革;4、行为模式变革; 5、营销逻辑变革; 6、消费理念变革;7、商业组织变革; 8、商业模式变革; 9、制造模式变革;10、消费模式变革; 11、产品理解变革; 12、沟通方式变革;13、营销模式变革; 14、客户定义变革; 15、利润获取方式变革;三、房地产营销人必知的互联网思维1、互联网思维定义2、互联网思维的本质3、互联网思维的独孤九剑4、移动互联网思维十大法则5、互联网思维在房地产营销中的应用案例:1、万科:行业大佬率先触网2、碧桂园:全面触“网” “电商”革命第七模块 狼性拓客团队打造一、拓客团队组建1、营销组织架构设计互联网思维下组织结构四要素平台化、扁平化、网络化、无边界2、营销组织编制设计要点时间节点、销售目标、推售数量、产品线案例:阳光城集团“扁平化+青年近卫军” 的团队建设战略;中南地产“两极半”管控模式;复星地产,扁平化组织中的明星合伙人;当代置业,互联网+内部管控,扁平化扫除信息不对称;鸿坤集团“合伙人+”和“双通道”实现扁平化;互联网巨头打造内部平台型组织:腾讯、阿里巴巴、海尔;海尔"人单合一"管理模式:企业平台化+员工创客化+用户个性化;阿米巴经营模式:培养内部企业家;韩都衣舍以产品小组制为核心的单品全程运营体系:人人都是经营者;3、 拓客团队招募与任用1)用人原则 2)任命原则 3)招人渠道 4)人员标准 5)挖角对象6)招人最佳策略 7)吸引营销精英关键因素 8)用人观二、拓客营销团队培训1、培训体系 2、培训形式 3、培训考核方式三、拓客团队激励机制1、马斯洛需求层次理论 2、双因素激励理论 3、动车组理论4、硬性激励手段 5、软性激励手段 6、特效激励手段7、不同层级激励方式 8、常用激励手段 9、终极激励机制【案例】:12、海尔全面报酬激励体系13、阿米巴全面薪酬体系四、拓客团队考核机制1、考核体系 2、考核指标3、考核工具 4、考核处理后办法【案例】:14、碧桂园地产项目营销团队绩效考核制度五、拓客目标管理与行动计划1、目标管理SMART原则 2、目标管理步骤 3、执行力定江山4、目标设定原则 5、时间节点目标 6、分渠道目标 7、分产品线目标六、拓客团队管控机制管控内容1、人员管理 2、物料管控 3、资料管控、4、数据管控 5、部门沟通、【案例】15、万达文化旅游城项目营销管控七、拓客团队高效管理机制1、内部代理机制 2、内部代理机制规则 3、PK对赌机制4、竞拍机制 5、竞拍考核标准 6、吞并机制7、三预机制 8、全员服务保障机制 9、阿米巴拓客管理模式设计【案例】16、海尔集团管理模式借鉴17、中海地产华山珑城项目热销43亿营销解密18、空港家园”阿米巴“拓客方案解析第八模块 天网拓客落地系统一、房地产直效营销导图1、精准定位 2、多管引流 3、贡献价值4、催眠成交 5、优化关系 6、终身价值二、拓客地图编制1、客户地图编制目的 2、客户地图五大属性 3、客户地图八大依据4、客户地图编制要点 5、客户地图编制要求三、狼性拓客手段1、全员营销1)全员营销的定义 2)全员营销的本质2)全员营销的六个方面 3)全员营销管理的7大体系【案例】19、永泰地产全员营销案例分析20、碧桂园兰州新城项目开盘热销50亿营销解密2、关系营销1)关系分类 2)内部关系梳理3)管理机制 4)激励机制5)2235拓客法QQ空间变银行、手机变成提款机技巧、超级零成本拓客神器【案例】21、融创地产渠道营销解码3、圈层营销1)圈层营销定义 2)操作策略3)操作原则 4)操作对象5)实施步骤 6)圈层营销活动【案例】:22、世茂领袖定制家宴23、世茂业主生日宴4、渠道营销渠道营销分类1)中介联动 2)分销机构3)电话CALL客(客户名单、 CALL客准备、 话术模板设计、 Call客计划安排 、人员安排岗前培训与考核、Call客过程管控、结果反馈、客户跟踪、奖惩机制、 核心秘诀)4)外展场(外展点操作要点、选址租赁 、招标布展、销售道具筹备、外展点开放及管理、区域派单)5)派单1)派单目的 2)编制拓客地图 3)市场调研 4)派单最佳时间安排 5)落实资源、确定计划 6)派单拓客目标制定 7)派单拓客计划分解 8)人员架构及职责 9)拓客人员工作职责10)派单人员招聘 11)人员培训 12)管控制度 13)派单模式选择 14)派单模式选择 15)派单效果总结 16)考核机制 17)薪资激励机制 18)业绩确认 19)物料管理20)派单成功秘诀 21)费用管控【案例】24、佳兆业广场舞拓客:30天成交400套1.2亿元。5、大客户营销1)执行步骤 2)大客户团购标准动作要点3)团购客户意向装户 4)团购优惠 5)团购认筹【案例】25、万达文化旅游城营销拓展操作手册6、联盟营销1)联盟营销条件2)联盟营销实施步骤【案例】26、万万没想到万科免单有一套7、跨界营销1)跨界营销条件2)跨界营销实施步骤3)跨界营销分类【案例】27、中海地产“0成本整合80万”高端客户28、上海浦东星河湾项目开盘热销40亿剖析8、电商营销1)传统媒介电商 2)渠道电商 3)平台电商4)电台营销 5)电视营销【案例】29、永泰地产电台销售案例解析9、全民营销1)全民营销定义 2)民营销五要素 3)全民营销三模式4)全民营销8大系统(目标计划、人员配置、叛客标准、执行流程 、管理制度、佣金标准、激励机制、客户服务)【案例】30、绿城全民经纪人模式解析31、保利地产全民营销平台”保利帮客”:10个月21个亿销售佳绩32、金地全民营销”金房宝“:8个月56亿销售奇迹10、会议营销1)培训机构 2)商会、协会3)企事业单位 4)展会爆破11、老客户营销1)老客户分类2)老客户维护目的3)客户维护手段四、拓客活动1、活动营销分类2、活动营销3大关键要素3、活动营销5大方针4、活动营销16字秘诀5、各阶段活动策略案例:33、绿城翠湖香山37亿元生成记34、龙湖销冠养成记:17场活动27亿五、拓客工具1、系统类 2、展示类 3、工具类4、促进类 5、保障类第九模块 互联网思维下的房地产创新营销1、房地产众筹1)房地产众筹定义 2)房地产众筹产生背景 3)房地产众筹流程4)房地产众筹6大模式(定向类、融资型开发类、营销型开发类、购买型+理财型、彩票型、REITs型)【案例】35、万科、远洋地产如何玩转地产众筹?2、房地产金融1)房地产金融定义 2)大型房企金融布局3)房地产互联网金融主要特征 4)房地产互联网金融主要产品【案例】36、平安好房“一宝多贷”金融产品,年销售突破180亿。37、地产+互联网金融的6种玩法3、房地产事件营销1)事件营销定义 2)事件营销作用 3)事件营销特征4)事件营销适用时机 5)事件营销八字真经 6)事件营销基本方法7)事件营销成功四大要点 8)事件营销的14大引爆点 9)事件营销的误区与危害案例:38、万科四两拨千斤,8000元感动100万人。39、万达维多利亚湾借势营销:丢一只羊驼,捡回1个亿“40、南昌万达城借势”宝马撞真马“:没花一分钱,销售1.6个亿。4、房地产社群营销1)社群营销定义 2)社群营销五要素 3)社群营销分类4)社群营销平台 5)社群构建五步法案例:41、社群之王“阿那亚”:300万推广年销售10亿5、房地产病毒营销1)病毒营销定义 2)3W策略 3)病毒营销四个目标4) 病毒营销五步骤 5)病毒营销六要素 6)病毒营销传播途径7)病毒营销十大病毒种子 8)病毒营销注意事项案例:42、”会呼吸的痛“,刷爆朋友圈。6条微信9万转发。6、房地产OTO营销1)房地产O2O营销定义2)房地产O2O营销六大模式解析案例:43、广州第一盘中海花湾壹号玩转OTO,开盘到访16000人。7、 房地产互联网营销1、项目网站 2、房产网站 3、搜索引擎 4、相亲网站5、企业内网 6、社交平台 7、业主论坛 8、QQ平台9、人脉APP 10、微信平台 11、微博平台案例:44、“恒大大创新网络发布会“小预算、大推广,1.5万红包费获取500万+关住。45、远洋地产:以小博大,20万红包吸出3.89亿销售额。8、痛点营销只做与这个时代的人(情绪与感受)有关的营销痛点、痒点、嗨点案例:46、”美林湖式“营销,从笑话到神话(从4亿到29亿)
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