同领域企业内训课程
授课讲师:金炜
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
授课讲师:韩俊青
课程时长:2天
授课讲师:韩俊青
课程时长:2天
授课讲师:闵新闻
课程时长:1天
授课讲师:闵新闻
课程时长:2天
课程详细信息简介
课程价值
1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力
2.掌握如何设定及达成自己明确的目标
3.大幅提升有效沟通及超级说服力技巧
4.大幅提升分析开发以及管理客户技巧
5.大幅提升高效接打电话话术策略技巧
6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感
7.大幅提升挖掘扩大客户需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒点
9.掌握如何毫无恐惧成交逼定客户技巧
10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧
11.真正学会孝道、感恩、忠诚,发自内心理解、支持领导!!!课程对象
房地产销售员、销售主管、销售经理、销售总监、客服等课程大纲
上篇 房地产销售准备篇第一讲 强大房地产销售心理及恐惧突破落地系统一、 狼性特质与锻造1、狼性5种优良特质2、狼性不足5种因素3、狼性锻造6大利器二、成功销售人员的N种特质1、销售精英须具备的4种态度2、销售精英突破恐惧4大秘籍3、销售员提升自信10大绝招4、销售精英必备的5大素质5、销售员倍增业绩6大原则6、史上最强25大销售信念三、心理强大源于专业修炼1、积极心理3大作用2、心理修炼4大法门3、让你失败的10大糟糕问句--【案例分析】:世界上最伟大的销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正--【实战训练】:受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点第二讲 房地产销售目标设定及达成系统一、为什么要扩大房地产销售目标的3大理由1.扩大房地产销售目标可摈弃小富即安思想2.令他人嘲笑的房地产销售目标才有实现价值3.房地产销售目标对准太阳,至少也射中老鹰二、列出设定房地产销售目标的N个理由1、成功等于目标,其他都是注解2、目标可以让人更好的潜能激发3、目标可以使人更好的掌控情绪4、目标能使销售人员更加的专注5、设定目标,会吸引到贵人相助第三讲 销售目标设定及达成系统一、为什么要扩大销售目标的3大理由1.扩大销售目标可摈弃小富即安思想2.令他人嘲笑的销售目标才有实现价值3.销售目标对准太阳,至少也射中老鹰二、列出设定销售目标的N个理由1、成功等于目标,其他都是注解2、目标可以让人更好的潜能激发3、目标可以使人更好的掌控情绪4、目标能使销售人员更加的专注5、设定目标,会吸引到贵人相助三、列出达成明确具体目标的N个条件四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤1.列出事情 2.列出借口 3.事实真相4.拖延多久 5.造成损失 6.最新决定五、给目标分类并设定明确具体的目标六、写出十全十美妙不可言的美好一天七、录制成能量音乐CD不断催眠自己八、销售人员必须公众承诺 自我施压--【案例分析】:史上最伟大催眠大师马修史维目标案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论自我设定目标过程中注意事项及误区如何修正--【实战训练】:受训学员进行目标设定模拟实战训练及郑老师现场指点第四讲 房地产客户分析及开发落地系统一、客户分析1、四型人格分类(1)力量型 (2)活泼型(3)完美型 (4)活泼型2、8种类型分类(1)从容不迫型 (2)优柔寡断型(3)自我吹嘘型 (4)直爽豪放型(5)沉默寡言型 (6)吹毛求疵型(7)情感冲动型 (8)圆滑难缠型二、开发客户 10 法1、亲友开拓法 2、连环开拓法3、权威推荐法 4、商圈派单法5、资源整合法 6、展会爆破法7、兼职网络法 8、网络微信法9、电话销售法 10、圈层活动法三、客户关系管理1、客户个人资料管理2、客户家人资料管理--【案例分析】:美联地产集团分析客户及开发客户案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区及如何修正--【实战训练】:受训学员开发客户动作话术模拟训练及郑老师现场指点第五讲 高效沟通交流落地系统一、高效顺畅沟通1H 5W法则二、高效顺畅沟通的6个步骤三、高效顺畅沟通的5项原则四、客户普遍存在的6大疑问1、你是谁? 2、讲什么? 3、有什么好处?4、怎么证明? 5、为什么跟你买? 6、为什么现在买?六、沟通的5大形态与技巧1、倾听 2、发问 3、赞美倾听的5个层次 发问的2大技巧 赞美的6大技巧倾听的5大步骤 销售中6个问句倾听7大技巧4、认同 5、模仿 6、批评肯定认同8个技巧 模仿6大技巧 批评的5大技巧五、高效顺畅沟通3大类禁忌六、高效超级说服力5大步骤1、从容易下手的人开始 2、问很简单的问题 3、问二选一的问题4、尽量问封闭式的问题 5、问回答是的问题--【案例分析】:教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论客户沟通过程中注意事项及误区修正--【实战训练】:学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点下篇 房地产销售流程篇第六讲 信赖建立落地系统一、有效赢得客户信赖9大策略1、切记你的个人形象价值万金2、坚定诚恳的眼神是销售关键3、发自内心笑容最易征服客户4、闲聊客户目标家庭事业爱好5、寻找共同点,拉近彼此距离6、牢记客户姓名,令惊喜感动7、充分发挥你自身的特长优势8、谈过往经历,适度表露自我9、帮助客户解决工作生活难题--【案例分析】:美联集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击--【分组讨论】:讨论在与客户建立信赖感时注意事项及误区如何修正--【实战训练】:学员建立信赖时技巧话术模拟训练及郑老师现场指点第七讲 挖掘房地产客户需求落地系统一、购买者心理的8个阶段1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔二、顾客购买2大心理动机1、追求快乐 2、逃离痛苦三、客户需求分类1、不知道 2、不确定 3、很清楚四、找出客户问题4大步骤1、说出客观存在事实 2、将事实转化成痛苦3、将问题与客户链接 4、解决方法(假如)五、找出客户需求4大步骤1、问出需求 2、细化需求3 、问出决定权 4、 问出承诺六、问出需求缺口3大步骤1、现有产品是什么?2、现有产品优点是什么?为什么?3、希望哪里可以更好?为什么?七、找到客户心动扳机3大法宝1、问(家庭、事业、兴趣、目标)2、听(反应、重复、长时间)3、看(表情、房间相片、反应)--【案例分析】:SOHO中国销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论挖掘客户需求注意事项以及误区如何修正--【实战训练】:学员挖掘客户需求动作和话术训练及老师现场指点第八讲 塑造项目价值落地系统一、塑造项目前先塑造公司3大策略1、对公司规模进行塑造2、对公司速度进行塑造3、对公司权威进行塑造二、塑造项目前先塑造老板3大策略1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局2、塑造老板成就员工的胸怀和境界3、塑造老板敬畏客户之心三、塑造项目4大策略1、不断塑造购买项目带来的好处2、重点塑造购买项目独特的卖点3、购买后给客户带来怎样的快乐4、不买给客户造成什么样的痛苦四、塑造证据2大策略1、通过人证予以塑造2、通过物证予以塑造--【案例分析】:保利集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正--【实战训练】:塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点第九讲 解除房地产客户抗拒落地系统一、解除客户抗拒7个方法二、了解竞争对手6个方面1、了解竞争对手产品详情2、了解竞争对手产品价格3、了解竞争对手广告宣传4、了解竞争对手销售情况5、学习竞争对手销售技巧6、设计应对竞争对手策略三、分析竞争对手5大步骤1、了解竞争对手各个方面情况2、分析与竞争对手的具体差异3、重点强调自身产品服务优点4、提醒而非攻击竞争对手缺点5、客户从对手转向我方的见证四、5大解除抗拒步骤1、判断真假 2、确认唯一 3、再次确认4、取得承诺 5、赞美锁定五、解除抗拒七大技巧1、提问法 2、讲故事法 3、转移话题法4、先认同再说服法 5、打预防针法 6、就是因为法7、送附加值法六、解除7个注意事项1、不忽略 2、不反驳 3、不争辩4、不藐视 5、不强迫 6、留面子 7、潜台词--【案例分析】:绿地集团销售员解除异议案例分析及视频冲击--【分组讨论】:学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正--【实战训练】:解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点第十讲 房地产客户成交落地系统一、成交核心是什么?二、为何不能成交?三、如何转变观念?四、成交3大信号?1、口头语信号 2、表情语信号 3、姿态语信号五、成交时机出现后的“四不要”六、成交时机出现后的“四强调”七、如何掌控成交热度?1、提升热度2、维持温度3、成交后维持并升华温度八、改变成交关键用语1、签单—确认 2、花钱—投资 3、合同—书面文件4、购买—拥有 5、提成—服务费 6、问题—挑战……九、成交3大步骤1、成交前2、成交中3、成交后十、成交11大必杀绝技1、选择成交法 2、假设成交法 3、富兰克林法4、回马枪法 5、表露贡献法 6、自惭形秽法7、打预防针法 8、赞美激发法 9、意向绑定法10.从众成交法 11.双簧成交法--【案例分析】:融创集团销售员成交案例分析及视频冲击--【分组讨论】:讨论在成交客户中注意事项以及误区修正--【实战训练】:学员成交客户动作和话术训练及老师指点第十一讲 房地产客户管理服务落地系统一、如何管理客户?二、如何追踪客户?三、服务9大理念?四、如何服务客户?1、自己份内的服务2、可有可无的服务3、与销售毫无关联的额外服务五、服务的3种境界1、基本服务(无怨言)2、附加值 (满意度)3、超出期望(忠诚度)六、让客户感动的3种攻心服务1、主动帮客户拓展事业2、诚恳关心客户及其家人3、做跟产品无关的服务--【案例分析】:绿城集团销售员服务案例分析及视频冲击--【分组讨论】:讨论服务客户注意事项及误区及如何修正--【实战训练】:服务客户动作和话术模拟训练及老师指点第十二讲 客户转介绍落地系统一、让客户转介绍的4个前提1.赢得客户对你本人的好感2.所提供的产品品质非常好3.在服务方面有独特的地方4.以利益刺激激励客户帮忙二、让客户转介绍2个时机1、客户满意时可以要求转介绍2、客户不买也可以要求转介绍三、让客户转介绍6个步骤1、确认产品好处2、提转介绍要求3、了解他人背景4、当场就打电话5、电话赞美对方6、约时间及地点四、让客户转介绍的惊天绝技--【案例分析】:龙湖集团销售员转介绍案例分析及视频冲击--【分组讨论】:讨论转介绍注意事项及常犯误区及如何修正--【实战训练】:转介绍动作和话术模拟训练及老师现场指点联系方式
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对外地客户的交通食宿要求:
交通:外省包往返机票
食宿:三星级或三星级以上酒店(安静、干净即可)